鱼雷模型（Fishbein Model），也被称为 Fishbein模型，是一个用于分析消费者购买决策的经典模型，由 Martin Fishbein于 1967年首次提出。www.yisiwx.com

    该模型基于两个主要构建块：态度和主观规范。

    态度（Attitude）这个构建块涉及消费者对产品或服务的整体态度，通常由认知、情感和行为三个维度构成。

    认知维度是消费者对产品或服务的认识和了解；

    情感维度体现消费者对产品或服务的喜好和厌恶等情感反应；

    行为维度则反映消费者对产品或服务的实际购买和使用行为。

    主观规范（Subjective Nor是指消费者对周围社交圈的期望和压力，以及这些期望和压力对其购买决策的影响。

    它反映了朋友、家人、同事等对购买决策的影响。

    例如，当一个消费者准备购买一款新手机时，他可能会考虑朋友对某个品牌的推荐，或者家人对价格的看法。

    鱼雷模型通过将态度和主观规范相结合，可以预测消费者的购买意向。

    这一模型在市场研究和广告行业得到广泛应用，有助于企业更好地理解消费者的购买动机和行为。

    比如，企业可以通过市场调研了解消费者对其产品的态度，以及消费者周围社交圈的影响，从而制定更有针对性的营销策略。

    （一）态度与主观规范相结合

    鱼雷模型通过将态度和主观规范相结合，展现出独特的特点，能够有效地预测消费者的购买意向。

    一方面，态度作为鱼雷模型的重要构建块之一，涉及消费者对产品或服务的整体认知、情感和行为三个维度。

    在认知维度上，消费者对产品或服务的认识和了解至关重要。

    例如，消费者对某品牌手机的功能、性能、价格等方面的认知会影响其对该手机的态度。

    情感维度则体现了消费者对产品或服务的喜好和厌恶等情感反应。

    如果消费者对某品牌手机的外观设计、品牌形象等产生喜爱情绪，那么这种情感会积极影响其购买决策。

    行为维度反映了消费者对产品或服务的实际购买和使用行为。

    消费者是否购买了某品牌手机以及使用后的评价和反馈，进一步强化或改变其对该产品的态度。

    另一方面，主观规范在鱼雷模型中也起着关键作用。

    主观规范指消费者对周围社交圈的期望和压力，以及这些期望和压力对其购买决策的影响。

    当一个消费者准备购买一款新手机时，朋友对某个品牌的推荐、家人对价格的看法等都会影响其决策。

    如果朋友都推荐某个品牌的手机，消费者可能会更倾向于购买该品牌；如果家人认为价格过高，消费者可能会重新考虑自己的购买决策。

    消费者行为模型有很多种，其中鱼雷模型在市场研究和广告行业得到广泛应用。

    企业可以通过市场调研了解消费者对其产品的态度，以及消费者周围社交圈的影响，从而制定更有针对性的营销策略。

    例如，企业可以针对消费者的社交圈进行广告投放，或者通过口碑营销来影响消费者的购买决策。

    （二）在市场研究和广告行业的广泛应用

    在市场研究方面，鱼雷模型为研究人员提供了一个系统的分析框架。

    通过对消费者态度和主观规范的深入研究，市场研究人员可以准确把握消费者对不同产品或服务的认知、情感和行为反应，以及周围社交圈对消费者购买决策的影响。

    例如，在进行新产品的市场调研时，研究人员可以运用鱼雷模型，了解消费者对新产品的态度维度，包括对产品功能、性能、价格等方面的认知，以及对产品外观设计、品牌形象等方面的情感反应。

    同时，研究人员还可以调查消费者周围社交圈的意见和建议，分析主观规范对消费者购买决策的作用。

    这样，市场研究人员就能为企业提供更有针对性的市场调研报告，帮助企业更好地了解目标市场的需求和消费者的购买行为。

    在广告行业，鱼雷模型同样具有重要的应用价值。广告策划人员可以根据鱼雷模型，制定更具吸引力和影响力的广告策略。

    一方面，通过广告宣传提升消费者对产品或服务的认知度，激发消费者的积极情感反应，引导消费者的行为倾向。

    例如，通过展示产品的独特优势和创新特点，提高消费者对产品的认知；通过营造温馨、感人或有趣的广告氛围，引发消费者的情感共鸣；通过提供优惠活动、购买激励等方式，促进消费者的购买行为。

    另一方面，广告策划人员可以利用社交网络和口碑营销等手段，影响消费者的主观规范。