销售漏斗，也被称作销售管线，是一个在销售管理中起着关键作用的模型。www.rulanshu.com

    它通过对销售过程中的各个阶段进行科学划分，能够清晰地反映出销售机会的状态，同时也能更好地体现销售效率。

    销售漏斗通常被应用在售前分阶段管理中，涵盖了从发现目标客户到销售机会转化的全过程。

    ·销售漏斗可以看作是一个非常直观的销售机会状态统计报表。

    一般情况下，将每个阶段的销售机会数量用横条图表示，由于不同阶段的销售机会数量不同，横条长度也会有所差异。

    按照阶段靠前在上的规则进行上下排列，通常整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，从而形成漏斗状图形，因此被称为销售漏斗。

    通过这个报表，用户可以清晰地看出当前所有销售机会的状态分布。

    如果一个用户的销售漏斗统计图不是漏斗状，那么可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出现了问题，可能是策略方面的问题，也可能是技巧方面的问题。

    通过仔细分析，可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。

    ·销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

    通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。

    当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；

    通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，

    可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；

    同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。

    销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

    ·通过对销售升迁周期、机会阶段转化率等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力。

    例如，销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题。

    如果在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，销售经理就可以提出质疑并分析原因，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；

    如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；

    如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致、资金不到位、上级领导不批准等。

    分析出原因之后就可以对症下药。此外，有了销售漏斗，在给销售人员分配“地盘”时也有指导作用，可以大概知道每个地区的业务量，避免分配不均衡。

    销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户，他们往往遇到了特定的问题并在找寻方法解决。

    在这个阶段，潜在客户需要引导以确立购买信心。销售人员可以通过多种方式来吸引客户注意力并了解客户问题。

    例如，可以利用博客文章向潜在客户分享行业知识和解决方案，展示自己的专业形象。

    如果是一家科技公司，可以撰写关于最新技术趋势以及如何利用这些技术解决实际问题的博客。

    潜在客户在阅读这些文章的过程中，可能会发现自己的问题有了解决的方向，从而对公司的产品或服务产生兴趣。

    视频也是一种非常有效的引导方式。可以制作产品演示视频、客户案例视频等。

    对于一家销售健身器材的公司，可以制作视频展示不同器材的使用方法和效果，以及客户使用后的成功故事。

    潜在客户通过观看视频，能够更直观地了解产品的功能和优势。

    远程演示则适合一些复杂的产品或服务。

    比如软件公司可以通过远程演示向潜在客户展示软件的功能和操作流程，解答客户的疑问。

    在远程演示过程中，销售人员可以准确记录客户提出的问题，以便后续更好地为客户提供解决方案。

    此外，从市场营销的角度来看，销售人员在与客户沟通过程中，不仅要引导客户，还要准确记录他们提出的问题。

    这些问题可能涉及产品功能、价格、售后服务等方面。通过记录这些问题，销售人员可以更好地了解客户需求，为后续的销售阶段提供有力支持。

    中部阶段客户开始比较不同的解决方案，企业需要展示产品优势和价值，帮助客户做出决策。

    在销售漏斗的中部，潜在客户正在评估解决方案提供商，企业